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¿Un mundo sin vendedores?

vendedorAtlassian es una empresa de software de origen australiano que desarrolló algunas aplicaciones populares para gestión de proyectos como Jira. Más de 80 compañías del ranking Fortune 100 utilizan sus productos. Más notable todavía, el año pasado facturaron 320 millones de dólares sin un solo vendendor en su staff.

Esto no paso desapercibido, ya que en comparación Salesforce.com destinó casi el 50% de sus ingresos a marketing y ventas, y Box ni mas ni menos que el 80%. “Los clientes no quieren llamar a un vendedor si no tienen que hacerlo”, reflexiona Scott Farquhar, co-CEO de Atlassian, en este artículo de Bloomberg.

Según el ejecutivo, el ahorro en personal de ventas significa la posibilidad de  precios más bajos y una mayor inversión en investigación y desarrollo para perfeccionar sus productos.

La forma en las empresas de tecnología venden software ha cambiado drásticamente en la última década. La disponibilidad de alternativas de código abierto empujó a las marcas tradicionales a ofrecer más pruebas gratis, versiones básicas libres con upgrades de pago y promociones online.

Slack, Dropbox y GitHub, entre otras, están entre las empresas que tratan de atraer clientes corporativos con pequeños esfuerzos basados en gran medida en buenas críticas y revisiones. Con un enfoque menos extremo que Atlassian, estas compañías sí armaron estructuras comerciales. Pero los llamados se hacen solo cuando se alcanza una masa crítica de usuarios.

La idea “fácil de probar, fácil del entender, fácil de comprar” es muy fuerte y yo me animaría a extender su impacto mucho más allá del nicho software de negocios. Creo que puede transformar la comercialización de una enorme cantidad de productos y servicios.

Posted by on 19 mayo, 2016.

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